Es probable que si conocíais el tema del “Customer Development” y no habéis seguido el blog os chirríe el título de esta entrada :). La semana anterior vimos la justificación de la adaptación del modelo de desarrollo de cliente al sector de los videojuegos on-line que planteamos en Calipso Studios. Esta semana quiero hablar sobre la primera etapa del modelo y para ello hay que ver algunas nociones sobre planificación estratégica. La planificación estratégica es la actividad que guía el esfuerzo que realizamos para alcanzar un estado deseable partiendo del estado actual. Este nivel está compuesto por una serie de elementos relacionados unos con otros que cobran mayor o menor importancia dependiendo de la madurez de la organización:
  1. Visión: una presentación idealizada y a futuro de los cambios que se producirán en el mundo una vez que la empresa haya podido cumplir con los motivos por los que se creó.
  2. Misión: una descripción general sobre como plantemos realizar dicha Visión
  3. Objetivos estratégicos: metas que nos planteamos alcanzar para reforzar nuestra posición en el mercado, p.e: “Aumentar los beneficios en un x%”. Deben estar acorde con la misión y visión definidas. Normalmente este tipo de objetivos suelen plantearse en empresas ya establecidas y lo suelen hacer a largo plazo (3 o 5 años). En las startups no se plantea ningún otro objetivo más que el ganar una posición inicial en el mercado.
  4. Objetivos tácticos: se plantean como un desglose de los objetivos estratégicos y deben lidiar con la incertidumbre y los cambios producidos en el entorno. Este tipo de objetivos son los más útiles dentro de una startup con desarrollo de cliente. Un ejemplo de estos objetivos: “Conseguir que las ventas del producto X asciendan a 100.000 € antes de diciembre del presente ejercicio”
  5. Objetivos operacionales. Como hacer las cosas planteadas por los objetivos tácticos, p.e.: “Eliminar el formulario de registro del producto X”

Una de las características principales de los objetivos en la planificación estratégica es que sigue el criterio SMART, que copio aquí debido a la importancia de plantear objetivos con estas características:

  • eSpecificos (Specific)
  • Medibles (Measurable)
  • Alcanzables (Achievable)
  • Relevantes (Relevant)
  • a Tiempo (Timely)

¿Y toda esta teoría como se aplica?

En Calipso Studios (startup+bootstrapping+modelo desarrollo de cliente) una vez planteada nuestra visión y misión  obtenemos objetivos que surgen de 2 fuentes:

  1. Nuestro “objetivo estratégico”: a grandes rasgos es lograr la sostenibilidad que en este caso significa superar en un 10% mínimo el break even. Esto se calcula a partir de las proyecciones del balance contable a un año a partir que haya que asumir otros costes más allá de los del bootstrapping actual.
  2. Una serie de objetivos tácticos que surgen de aplicar un CMI: en resumen un CMI es una forma de ver como podemos guiar de forma conjunta cada una de las áreas de la organización planteando objetivos para area (financiera, organización, clientes, negocio). En todo momento que los objetivos cumplen con el criterio SMART es fácil sacar los KPI que miden el rendimiento de los mismos, p.e. número de rebotes en la “landing page” inferiores a 20% de las visitas.
Las comillas en “fácil” merecen el resaltado en negrita, pues no es fácil sacarlos en absoluto y una vez que pones unos, puede que no sean los adecuados. Sin embargo si que es más fácil si los objetivos de los que parten son SMART.

¿Como planteamos estos objetivos? 
En Calipso Studios el proceso de plantear objetivos se encuentra abierto a sus integrantes, siguiendo un modelo de gestión por objetivos. Considero que es el mejor modelo para conseguir motivar e involucrar a la gente. Siempre que el objetivo planteado siga un criterio SMART se podría aceptar en cualquiera de las áreas del CMI.

¿Como ligamos todo esto con desarrollo de cliente?

Básicamente lo que hemos visto hasta aquí sería la primera cajita de “Brainstorming/HIpótesis” de nuestro modelo. Nuestros objetivos salen de ahí guiados siempre por el objetivo general y relativos a desarrollo de producto, organización y marketing. La cajita del prototipado y la del análisis de mercado son una forma de cumplir con los objetivos operacionales que surgen de aquí y de comprobar que estos objetivos son realmente los que nos llevarán a cumplir el objetivo estrategico, viendo si se cumplen los KPIs definidos.
Esta es la primera caja del modelo, la segunda (la del CRM) la veremos más adelante, cuando hayamos experimentado un poco con ella en Calipso Studios.